Neurolingvistické programování

27.03.2020

Mgr. Martin Kosek, MBA

1. ÚVOD
Jedná se o směr, který je využívaný jak v oblasti psychoterapie, tak i v rámci psychologie komunikace. V této seminární práci se budu věnovat oblasti právě sociálně psychologické, tedy psychologii komunikace, kde dnes můžeme vidět velký rozvoj neurolingvistického programování v rámci různých kurzů sociálně-psychologického výcviku. Práce si klade za cíl základní seznámení s tímto psychologickým směrem, jeho historii a dále vymezení jeho základních termínů a pojmů - VNITŘNÍ MAPY, RAPORT, PACING, LEADING - a dále představit některé techniky, které je možné využít v komunikaci.

Názory na využití neurolingvistického programování se různí. Někteří psychologové a psychoterapeutové jeho principy využívají ve svém praxi, jiní jsou vůči tomuto směru skeptičtí. Pravdou však je, že obliba kurzů neurolingvistického programování se začíná velmi zvyšovat, a to i v České republice. Jako zvláštnost lze považovat to, že principy neurolingvistického programování jsou využívány i v dnes populárních kurzech, které jsou zacíleny na získání osoby druhého pohlaví, respektive v technikách svádění. Jako největší diskvalifikaci tohoto směru však lze považovat to, že se u některých autorů dostalo neurolingvistické programování do seznamu sekt (v ČR např. Vojtíšek).

2. HISTORIE NEUROLINGVISTICKÉHO PROGRAMOVÁNÍ
Jedná se o samostatný komunikační a psychoterapeutický směr pocházející z USA (70. léta, 20. století), který se později objevuje v manažerských kurzech. Jako zakladatelské osobnosti lze považovat Richarda Bandlerema a Johna Grinerema. Východisky pro tyto autory byla zejména ericksonovská hypnoterapie a učení rodinné terapeutky Satirové. Jistou zvláštností, kterou můžeme pozorovat i v samotném názvu jejich směru je ta skutečnost, že ani jeden z výše uvedených zakladatelů nebyl psycholog. R. Bandler se zaměřoval na matematiku a programováním počítačů, J. Grinder byl lingvistou.

Pokud bychom chtěli rozebrat samotný název, lze se inspirovat Vybíralem (2005) [1]:

- N (neuro): okolní svět vnímáme svými smysly,
- L (lingvistické): vnímané a prožívané uspořádáváme a zhodnocujeme pomocí jazyka (který prozrazuje svůj smyslový původ),
- P (programování): na základě těchto jazykových hodnocení si plánujeme a směrujeme to, jak se vědomě i nevědomě chováme.

Teze toho směru nám říká, že člověk se chová určitým způsobem proto, že používá určitý jazyk - k hodnocení a posuzování světa, který vnímá (Vybíral, 2005) [2]. Autoři jako základní východisko svého směru také považují neuvědomované reprezentativní systémy, tj. vnitřní mapy. Tyto vnitřní mapy prozrazují na naladění osobnosti, které je buď vizuální, auditivní či kinestický typ.

3. VNITŘNÍ MAPY
Jak již bylo naznačeno výše, název vnitřní mapy naznačují jakési smyslové naladění osobnosti, které je zaměřené buď na zrakové (vizuální), sluchové (auditivní) nebo prožitkové (kinestické) podněty.

Vizuální typ
výrazně vnímá vizuální podněty, tzn., že i v procesu učení se novým věcem si nejlépe zapamatuje to, co živě viděl. Obecně si tento typ zapamatuje více informací, které si přečte z knihy, než z výkladu vyučujícího. Při snaze vybavit si naučené se právě dovolávají "to bylo tam uprostřed, mám to červeně podtrženo" apod. Při studiu používají zvýrazňovačů a podtrhávají si.

Auditivní typ
nadprůměrně vnímá zvukové podněty. Tento typ se nejraději učí posloucháním a při učení si rád povídá. Dělá to i při vyjednávání. Při čtení pohybuje rty, má rád dialogy. Sdělení si ukládá do paměti pomocí otázek a hlasitého opakování, pozitivně reaguje na audiopomůcky. Umí současně reagovat na více hlasových projevů. Rád poslouchá jiné ale také sám sebe. V komunikaci používá auditivní slova - "poslouchat", "slyšet", "to zní dobře" apod. a tato slova na něj nadprůměrný účinek. Dává přednost hlasitému pojmenování věcí.

Kinestetický typ
vnímá mimořádně živě pohyb. Nejlépe se učí prostřednictvím činnosti. Má v oblibě příběhy, kde se něco děje. Dělá posunky a živě na ně reaguje. Pamatuje si to, co bylo uděláno, a ne to, co viděl nebo slyšel jako hotovou věc. Dlouhé diskuse a poučování ho nudí a začne se při nich brzy vrtět. Reaguje ne na to, co se mu říká nebo staticky ukazuje, chce vidět věci v provozu, v pohybu. Aktivně reaguje na živé předvádění. V rozhovoru se pohybuje, mění vzdálenost mezi sebou a svými konverzačními partnery, dotýká se jich a dotyk od jiných osob mu nevadí. Reaguje na řešení, které mají v sobě pohyb, dynamiku.

Jednotlivé typy lze různým způsobem rozpoznat. Metody rozpoznání, které se v neurolingvistickém programování uplatňují jsou dvě. Jedná se o pozorování očních pohybů (který se i často v rámci psychoterapie a nácviků začíná) a za druhé se jedná o jednotlivá slova, které tyto osoby používají.

Z neuropsychologie je známo, že pohyb očí převážně doprava vyjadřuje, že více motorických impulsů přichází z levé hemisféry, kdežto pohyb převážně doleva svědčí o vyšší aktivaci pravé hemisféry. Levá hemisféra zpracovává svět spíše racionálně a abstraktně, pravá spíše smyslově a konkrétně (Smékal, 2007) [3]. V neurolingvistickém programování se však postoupilo ještě dále - lze rozlišit 3 základní směry pohledu osoby:

vzhůru = vizuální typ
do stran = auditivní typ
dolů = kinestický typ

Co se týče druhé metody, tj. analýzy slov, uvádím následující tabulku (Smékal, 2007):

4. RAPORT
Jedním ze základních termínů v neurolingvistickém programování je právě raport. Nejedná se však o žádné vojenské hlášení, jak můžeme také toto slovo znát. V systému NLP je RAPORT definován jako vztah důvěry a vzájemného ovlivňování. Jedním ze základních východisek, či základních myšlenek RAPORTU je uvědomění, že lidé jsou každý den ovlivňování různými podněty. Tak například: ráno vstaneme a již podle toho, jak jsme se vyspali máme nějakou náladu, oblečeme se a již barvy, které máme na sobě ovlivňují naši psychiku. Následně se začínáme potkávat s různými lidmi - například s lidmi v práci. Pokud první co uslyšíme v práci (ne zrovna vlídným hlasem) bude: "Doufám, že máš zpracovaný ten projekt" apod., lze usuzovat, že naše nálada se opět nějakým způsobem změní - respektive "budeme mít zkažený celý den". Zde v podstatě lze vycházet z jedné základní myšlenky: "emoce se přenáší". Můžeme tedy konstatovat, že lidé zažívají různé nálady. Ve vazbě na raport to znamená, že se setkáváme s jedinci v jejich aktuálním modelu světa. Tedy snažíme se vnímavě napojit na jejich vlastní realitu, kterou právě prožívají.

Pokud chceme dle teorie neurolingvistického programování užít termínu RAPORT lze říci, že druhý člověk cítí, že jsme napojeni na jeho vnitřní svět - čili, že rozumíme jeho vnitřnímu světu. Zde je třeba uvést ještě jednu - z mého pohledu důležitou - věc. Pokud někomu rozumím, nemusí to ještě nutně znamenat, že s ním souhlasím. Celou situaci si lze vizualizovat na příkladu lékaře. Pokud přijdu k lékaři s tím, že mám nějakou nemoc, lékař si ji také snaží pochopit. Avšak asi nelze podezřívat lékaře z toho, že s mojí nemocí sympatizuje. Stejně tak, je tomu i v RAPORTU: snaha o porozumění neznamená souhlas. V praxi obchodních jednáních lze tuto skutečnost taktéž pozorovat. Občas se stane, že při obchodním jednání, přestože s partnerem v jistém bodě nesouhlasíme, máme obecně ze setkání dobrý pocit. Dokonce se někdy stává, že přestože obchodní schůzka nedopadla dobře a klient například uzavře obchod s naší konkurencí, v případě dalšího obchodu nás přizve znovu k jednání. Když jsem se zajímal o to proč, druhá strana mi odpověděla, že z naše setkání měla velmi dobrý pocit. Mimo obchodní jednání lze RAPORT pozorovat i u zamilovaných párů nebo dobrých přátel. Tito lidé často po setkání říkají něco ve stylu: "Víš, cítila jsem se s ním jako naladěná na stejnou vlnu". Právě tuto "stejnou vlnu" lze z pohledu psychologie, respektive neurolingvistického programování analyzovat jako RAPORT.

Zásadní otázkou pro nás však může nyní být, jak se vlastně RAPORT vytváří. V této souvislosti se budeme bavit o INDIVIDUÁLNÍM RAPORTU, PACINGU a LEADINGU. Než se pustíme se podrobnějšího výkladu těchto slov, stojí za zmínku krátká historie - respektive postoj dřívějších psychologů. Dříve se totiž myslelo, že navazování RAPORTU je vyloženě osobnostní záležitost. Jednodušeji řečeno, někdo to prostě umí a jiný neumí, protože mu to nebylo dáno již od přírody. Zde je třeba upřesnit, že nynější výzkumy ukazují, že se jedná o dovednost. Tedy o věc, kterou se lze naučit. Záleží tedy na každém z nás, zdali chceme s druhými lidmi navazovat a udržovat dobré vztahy, respektive snadnou komunikaci založenou na vztahu důvěry, nebo ne.

5. INDIVIDUÁLNÍ RAPORT, PACING A LEADING
Individuální RAPORT v této práci je chápán jako osobní vztah, tedy jakýsi osobnostní podíl, naše vlastní metody a techniky jak tento dobrý vztah navázat. Pojmy PACING a LEADING znamenají právě ono navázání vztahu a jeho udržení - v této souvislosti se někdy také hovoří o takzvaném napojení, respektive napojování.

Mnoho lidí stále přeceňuje význam slovní formy komunikace. Je však pravdou, že studie profesora Alberta Mehrabiana z Kalifornské univerzity z roku 1981 ukázaly pravý opak. Respektive to, že je důležitější význam nonverbální (mimoslovní) komunikace právě oproti slovní formě. Jednoduše lze říci, že nezáleží tolik na tom "co říkáme," ale "jak to říkáme". Toto je samozřejmě velké zjednodušení, protože je třeba si uvědomit, že v komunikaci nás ovlivňuje celá řada nonverbálních prvků. Tedy nejen řeč těla. Právě v souvislosti s tím, když se řekne nonverbální komunikace, většina lidí vidí pouze řeč těla. Avšak pokud bychom chtěli být opravdu důslední, měli bychom do nonverbálních prvků zařadit i naše oblečení, předměty a zacházení s nimi, barvy, které máme na sobě atd. Podle výše uvedeného profesora Mehrabiana nás ovlivňují jednotlivé prvky následovně: 7% slova, 40% mimika, 53 % gesta.

Zjištěné skutečnosti o vlivu nonverbální komunikace se v podstatě stávají ústředním východiskem pro neurolingvistické programování. Individuální RAPORT se vytváří napojením na řeč těla a tóninu hlasu druhého člověka. Pokud bychom se vrátili zpět, k výše uvedeným příkladům obchodní schůzky lze právě tady aplikovat individuální RAPORT. V zásadě lze shrnout takovouto schůzku z pohledu neurolingvistického programování do následných bodů:

podání ruky: stejná síla stisku,
oční pohledy: užívat stejně jako partner, ve stejné intenzitě,
pokud se náš protějšek pohledně opírá, měli bychom se opírat také,
pokud je náš protější v předklonu, měli bychom být v předklonu také,
když se partner směje, smějeme se také,
když náš partner pije, pijeme také atd.

V podstatě se snažíme naše pohyby synchronizovat s naším protějškem. Svým způsobem lze celou situaci přirovnat k tanci, nebo k tanečnímu páru. Pokud pozorujeme taneční pár, můžeme vidět, jejich soulad. Stejný soulad hledáme právě v komunikaci a cestou, která nám může k onomu souladu pomoci je právě individuální RAPORT.

Současně je třeba upozornit, že individuální RAPORT by neměl vypadat jako "opičkování" či "papouškování". Někteří lidé totiž mají takovou představu o NLP. Spíše než o zaujímání zcela přesné pozice naše protějšku ve stejný okamžik, bychom měli využít znalost o nonverbálních projevech. Jinak řečeno. Měli bychom se snažit vycítit, co daný klient zrovna prožívá - tedy odhadnout je emoce a postoje - a zaujmout podobnou pozici právě pomocí našeho těla. Někteří autoři nebo lektoři technik neurolingvistického programování dokonce doporučují, pokud náš protějšek změní svoji tělesno pozici počkat například 30 vteřin a následně zaujmout pozici podobnou. Znovu zdůrazňuji podobnou pozici, nikoliv stejnou.

6. NEUROLINGVISTICKÉ PROGRAMOVÁNÍ V SOCIÁLNĚ-PSYCHOLOGICKÉM VÝCVIKU
V rámci sociálně-psychologické výcviku se vyučují některé techniky z neurolingvistického programování. V této části se ve zkratce pokusím nastínit, jak to při takovém výcviku vypadá, respektive, které techniky se využívají. Zpravidla se začíná právě napojováním na slova. To znamená, že je účastníkům tréninkové skupiny nejprve představena teorie neurolingvistického programování ohledně vnitřních map, které každý z nás užívá. To znamená představení a vysvětlení vizuálního, auditivního a kinestického typu. Dále slov, která jednotlivé typy užívají a následně se ve dvojicích lidé snaží "napojit" na svůj protějšek.

Jedno z možných cvičení je následující:

osoby utvoří dvojice,
v těchto dvojicích si určí role vypravěče a naslouchajícího,
vypravěč naslouchajícímu sděluje jakýkoliv příběh, který ho napadne,
naslouchající se snaží na základě analýzy slov odhadnout, o jaký typ dle teorie neurolingvistického programování se jedná (vizuální, auditivní, kinestický),
na základě svého odhadu se poté snaží užívat právě "typově orientovaná slova" - tedy slova, která by měla usnadnit naladění na jednotlivý typ.

Další cvičení již pak může být přímo zaměřeno na základní techniku individuálního RAPORTU, tj. nalaďování se na řeč těla dle výše popsaných zásad.

7. ZÁVĚR
V článku jsem se snažil vylíčit teorii neurolingvistického programování, ozřejmit základní termíny a pojmy a popsat některé z technik. Osobně se domnívám, že při rozumném způsobu lze tyto techniky využít ve svůj prospěch, a to v jakékoliv situaci. Jen pro zajímavost lze uvést, že například i lidé na linkách důvěry jsou trénování na to, aby se naučili pomocí hlasu naladit na klienta, který s nimi hovoří. Stejně tak těchto technik využívají někteří psychoterapeutové. Velice zajímavou prací, kterou se lze více seznámit s těmito technikami v rámci psychoterapie může být kniha: Jak mluví tělo - nonverbální chování v klinické praxi od autorky Barre.

POUŽITÁ LITERATURA
PEAS, Alan;PEASOVA, Barbara. Řeč těla. 1. vyd. Praha: Portál, 2008. 360 s. ISBN 978-80-7367-449-6.
MCDERMOTT, O´CONNOR. Neurolingvistické programování v manažerské praxi. 1. vyd. Praha: Management Press, 1999. 222 s. ISBN 80-85943-82-4.
ČERNÝ, Vojtěch. Řeč těla. 1. vyd. Brno: Computer Press, 2008. 254 s. ISBN 978-80-251-1658-6.
KOLEKTIV AUTORŮ. Aplikovaná sociální psychologie III, sociálněpsychologický výcvik. 1. vyd. Praha: Grada, 2001. 224 s. ISBN 90-247-0180-4.
VYBÍRAL, Zbyněk. Lži, polopravdy a pravda v lidské komunikaci. 2. vyd. Praha: Portál, 2008. 176 s. ISBN 978-80-7367-429-8.SMÉKAL, Vladimír. Pozvání do psychologie osobnosti. 2. vyd. Brno: Barrister and Principal, 2007. 523 s. ISBN 80-86598-65-9.
KRATOCHVÍL, Stanislav. Základy psychoterapie. 5. vyd. Praha: Portál, 2006. 384 s. ISBN 80-7367-122-0.

[1] VYBÍRAL, Zbyněk. Psychologie komunikace. Praha 2005, s. 207.
[2] VYBÍRAL, Zbyněk. Psychologie komunikace. Praha 2005, s. 207.
[3] SMÉKAL, Vladimír. Pozvání do psychologie osobnosti. Brno 2007, s. 84.